Prodajni coaching skozi moje oči: kako z razumevanjem ljudi gradim boljše rezultate

Delo prodajnega coacha bi opisal kot preplet teorije in realnosti na terenu. Dnevno se gibljem med dvema svetovoma: med novimi svetovalci, ki šele stopajo v zavarovalništvo, in izkušenimi prodajniki, ki so že vajeni dinamike dela s strankami. Ta raznolikost me navdihuje in hkrati usmerja – saj coaching nikoli ni enak, če ga vodiš z mislijo na človeka pred seboj.

Kako doživljam svojo vlogo

Pri novih svetovalcih gradim temelje. Učim jih osnov zavarovalništva, prodaje, vodenja pogovora in aktivnega poslušanja. Pomagam jim vzpostaviti strukturo, ritem in samozavest. Pomemben del mojega dela je tudi, da nove svetovalce pripravim na izpit za pridobitev licence za zavarovalnega zastopnika. Ponosen sem, da rezultati na izpitih potrjujejo, da je naš sistem učenja pravi in da se vložen trud vedno povrne.

Pri izkušenih svetovalcih je dinamika drugačna. Skupaj gremo na teren, nato pa analiziramo obisk, pogovor, pristop. Nekateri hitro sprejmejo povratno informacijo, drugi težje, a cilj ostaja isti: da vsak pridobi nekaj, kar mu bo pomagalo napredovati. Na tej ravni mentorstvo prehaja v coaching. Prodajnike želim spodbuditi, da sami razmišljajo o spremembah, ki jih želijo uvesti v svoje delo. Trdno namreč verjamem v to, da le take spremembe na dolgi rok sprejmemo za svoje.

Zakaj je prilagajanje ključno

Kot coach ne izhajam iz sebe, temveč iz osebe, ki sedi nasproti meni. Vsak svetovalec ima svoje izkušnje, prepričanja, stopnjo samozavesti in temperament. Moja odgovornost je, da temu sledim in svoj pristop prilagodim njemu – ne obratno.

Empatija, razumevanje, kredibilnost in sposobnost jasne povratne informacije so temelj moje prakse. Prodajo namreč živim že 13 let, doma in v tujini, v B2C in B2B segmentih. Zavarovalništvo sem sicer spoznal kasneje, ko sem že pridobil izkušnje v prodaji, kar vidim kot prednost: prinašam svež pogled in hkrati pa imam veliko spoštovanje do tistih, ki so v panogi že dolgo.

Prodaja je razumevanje človeka

Tako kot pri coachingu je tudi pri prodaji najpomembnejše, da pogled usmerimo nav stranko. Svetovalci se pogosto ujamejo v past predpostavk – mislijo, da vedo, kaj stranka potrebuje, še preden jo zares spoznajo. A stranka ima svojo zgodovino, strahove in izkušnje, ki vplivajo na njene odločitve. Naša naloga ni samo prodati produkta, temveč tudi zagotoviti varnost, ki si jo zagotovi z nakupom našega produkta.

V prodaji vidim mnogo priložnosti za izboljšave. Ena najpogostejših napak je, da ponudimo rešitev, preden sploh razumemo problem. Takoj za tem sledi druga napaka, in sicer, da preveč govorimo in premalo poslušamo. Da bi se izognili omenjenim napakam, svetovalcem pomagam s psihometričnimi profili in učenjem prepoznavanja vedenjskih indikatorjev. A še pomembneje je prilagajanje – zmanjšanje šumov v komunikaciji in ustvarjanje občutka, da stranko zares razumemo.

Pogosto se pri tem spomnim košarke, ki jo ljubiteljsko igram in spremljam. Če soigralec ne ujame podaje, je v večini primerov kriv tisti, ki je podal. Enako je v prodaji in coachingu – jaz sem tisti, ki mora prilagoditi način podajanja.

Komu priporočam kariero prodajnega coacha

Pri delu uporabljam metodologijo Insights Discovery, ker omogoča vpogled v vedenjske preference posameznika. S tem svetovalci pogosto prvič ozavestijo svoje »slepe pege« – vedenja, ki jih sami ne opazijo, a vplivajo na njihovo učinkovitost. Ko bolje razumejo sebe, lažje razumejo tudi druge. To je eden ključnih korakov k večji uspešnosti.

Mnogi so prepričani, da je izjemen prodajalec avtomatično tudi dober coach. To žal ne drži. Coach mora svoj ego potisniti v ozadje in se osredotočiti na uspeh drugih. Tega pa vsak ni sposoben. Če njegova motivacija izhaja iz rasti ekipe, je to delo lahko izjemno izpolnjujoče.

Najlepši in najzahtevnejši del mojega dela

Najlepši trenutki so tisti, ko svetovalec naredi preboj pri izzivu, s katerim se je dolgo boril. Veliko mi pomeni tudi, ko novi sodelavci opravijo strokovni izpit – to je eden najpomembnejših mejnikov v njihovi karieri. Najzahtevnejši pa del je ohranjanje motivacije v obdobjih, ko rezultati niso takoj vidni. Takrat je kritizirati preprosto. Težje, a veliko bolj pomembno je takrat stopiti korak nazaj, prisluhniti in skupaj poiskati pot naprej.

Blaž Erčulj je prodajni coach v Triglav, Svetovanje, d.o.o.